无纺布行业：拿下外贸订单的三个关键词

其实，与老外打交道并不难。在笔者的眼中，牢记三个关键词：细致、勤勉、创新。这三个可能是老生常谈。但是，做到极致了吗?跟对手竞争是2：1呢，还是3：0?

　 希望大家能做到后者。

　　从事无纺布外贸营销有一年多的时间，通过对目前所做部分客户的分析，针对外贸流程中的各个环节，我总结出以下几点经验及教训：

　　1.客户分级，采取不同的跟进方式

　　收到客人的询盘后，根据询盘内容、地域、对方公司资料等所有能收集到的讯息进行初步的客户分级，至于客户如何分级，目标客户重点跟进，回复要及时，有效，针对性强，且客户跟进要有耐心。我曾经有一个美国客户询盘只有简短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.

　　看似很简单的一个询盘，其实已经详细说明客人要的产品规格，用途等讯息，随后我们查了客人公司的相关资料，他们确实是一个需要此类产品的终端用户。于是我们针对客人需求，第一时间回复了询盘，并给出客人更专业的建议。客人很快回复，感谢我们给出的建议，同意使用建议产品。

　　这样一来建立了初步的良好联系，但随后的跟进就没那么顺利了。在我们报价出去后，客人就再没回复了。以我多年跟进美国客人的经验，考虑到这是一个终端用户的客人，没有就此放弃，换了几个不同的邮箱，间隔三天、五天、七天，给客人发跟进邮件。开始是问客人收到报价没有，及对报价的comments，后来则是针对一些行业新闻跟客人保持发送邮件。

　　这样跟进了大概一个月之后，客人终于回复了，对之前的毫无音讯道歉，并解释由于太忙没有及时回复。然后好消息来了，客人开始跟我们讨论价格、运输、付款方式等细节问题，在所有细节都谈妥之后，客人一次给我们下了6个柜的单作为试单，并签下长期合作意向的合同。

　　2.报价单的制作：专业、全面、清晰

　　无论做什么产品，当我们的报价单展现在客人眼前的时候，也决定了客人对公司的整体印象。一份专业的报价单无疑会给客人留下很好的印象。另外，客人的时间很宝贵，没空去逐个问细节，所以我们要尽量在报价单上全面体现要呈现给客人的所有产品相关讯息，且主次分明，让客人一目了然。

　　P.S.：记得报价单上留下自己公司的联系方式。